Subtopik 1: Membina Kepercayaan Dengan Pelanggan
Sebagai perunding projek rumah baru, Firdaus cepat belajar bahawa kunci utama dalam proses jualan adalah kepercayaan. Tiada pelanggan yang mahu buat keputusan bernilai ratusan ribu ringgit jika mereka tidak rasa yakin dengan ejen. Firdaus sentiasa memastikan dirinya sentiasa bersikap jujur, sentiasa memberikan jawapan yang tepat walaupun tidak semua berita yang dibawa itu menggembirakan pelanggan. Setiap kali pelanggan bertanya tentang status projek, promosi, atau kelulusan bank, Firdaus akan semak maklumat dahulu sebelum menjawab supaya pelanggan rasa yakin. Dia juga membina kepercayaan dengan memaparkan testimoni pelanggan sedia ada di media sosial, serta berkongsi pengalaman sebenar bersama pelanggan terdahulu. Kerana kepercayaan yang ditegakkan ini, Firdaus dapati urusan closing menjadi jauh lebih mudah.
Subtopik 2: Skrip Soalan Penting Sewaktu Closing
Untuk memastikan urusan closing berjalan lancar, Firdaus mula menyediakan skrip soalan penting yang perlu ditanya kepada pelanggan semasa fasa akhir perbincangan. Contohnya, “Apa keperluan utama Encik untuk rumah baru ini?”, “Adakah encik sudah pertimbangkan bajet dan komitmen bulanan?”, “Adakah dokumen pinjaman encik telah lengkap?” Dengan menyediakan skrip ini, Firdaus lebih teratur dan mampu mengenal pasti halangan yang mungkin wujud sebelum pelanggan membuat keputusan. Skrip ini juga membantu Firdaus menyuntik keyakinan kepada prospek kerana pelanggan dapat melihat ejen yang berpengetahuan dan tersusun.
Subtopik 3: Taktik Mengendalikan Sanggahan Pelanggan
Sebagai seorang perunding, Firdaus faham bahawa bukan semua urusan jualan berjalan lancar. Ada pelbagai bantahan dan kerisauan pelanggan seperti “Harga terlalu mahal”, “Takut dengan status loan”, atau “Bimbang projek delay”. Firdaus menggunakan teknik mendengar dahulu, kemudian tenang menjawab setiap sanggahan dengan fakta dan contoh kejayaan pelanggan lain. Kadang-kadang, beliau menunjukkan infografik atau contoh pembayaran flexible yang boleh membantu pelanggan membuat keputusan. Dengan komunikasi empati, Firdaus berjaya menutup banyak deal walaupun pelanggan pada awalnya skeptikal.
